左から、弊社担当 田端、マーケティングマネージャー 中里さま
ポーターズ株式会社さまは、人材会社の事業成長を支えるプラットフォームを提供している会社です。人材会社のマッチングを中心に、業務プロセスの改善や転換率の向上などを通じて、人材会社の売上向上を支援するプロダクトを展開しています。
新たにリード獲得から商談創出までを担うミッションが加わった当時、インサイドセールス部門では人材の定着が難しく、ナレッジが蓄積されにくいことや、商談創出が属人的になっていることが課題となっていました。そこで、インサイドセールスの知見を持つプロ人材の力を借り、早期に組織の立ち上げを進めるため、フリーランスの活用を決意されました。
今回は、マーケティングマネージャーの中里さまに、フリーランス活用を決めた背景や参画後の成果、フリーランスを活用するうえで大切にしているポイントなどを伺いました。
中里さま：ポーターズ株式会社は、人材会社の事業成長を支えるプラットフォームを提供している会社です。
人材会社は、求職者と企業をマッチングさせることで利益を得るビジネスですが、事業を成長させるためには、業務プロセスそのものを改善したり、転換率を高めたりすることが非常に重要です。
当社では、その根幹となるマッチングを中心に、人材会社の売上向上を支援するプロダクトを提供しています。
私たちが所属するマーケティンググループは、10名ほどの組織です。
中里さま：今期から体制が変わり、リード獲得から商談創出までを担う新たなミッションが加わったタイミングでした。
もともとインサイドセールス部門では、離職などによってなかなか人が定着せず、ナレッジが蓄積されにくいという課題がありました。また、商談を獲得できる人と、そうでない人がいて、かなり属人的な状況だったのです。
成果を出せる人は、リードの温度感に合わせてトークを展開することが感覚的にできていました。そこで、そうしたノウハウを標準化し、組織としてさらに成果を上げられる状態をつくることが、当時の課題であり、取り組みたかったことです。
中里さま：はじめは正社員採用も積極的に行っていました。ただ、期待するスキルや経験を持つ方には、なかなか出会えませんでした。
また、私自身もインサイドセールスの経験がなかったため、インサイドセールスでの商談創出というミッションを担うにあたって、プロ人材の知見を借りることで、早期に組織の立ち上げを軌道に乗せられるのではないかと期待したことが、大きな理由です。
中里さま：インサイドセールスの実務経験はもちろん、マネジメント経験や組織の立ち上げ経験、BtoBでの経験などもあわせてオファーしました。
K.Rさん新卒で大手メーカーに入社し、営業や事業企画部門を経験。売上向上を狙うための施策検討と立案を担う。その後、大手人材サービス企業にてマーケティングや事業全体のミッション設計などを担当。現在は人材サービス企業にて、経営層直下の組織で営業企画部部長として、営業部のモニタリング体制の構築や営業企画組織の再構築を行っている。
中里さま：商談創出に向けたインサイドセールスの業務設計や組織づくりをお願いしました。
私たちにはインサイドセールスの知見がなかったため、まずは業務を要素ごとに分解し、どうすれば成功するのか、そのパターンを整理していただきながら、具体的な業務設計を進めていただきました。
現在はさらに深く入っていただき、当社の製品を理解したうえでトークの改善案を出していただくなど、チームの育成にも携わっていただいています。チームのミーティングにも参加し、メンバーとやりとりしながら、モチベーション向上にもつなげていただいています。
中里さま：人柄がとてもよく、一緒に仕事がしやすい方です。
営業・インサイドセールスの経験も非常に豊富なので、思ったことを相談すると、一般論ではなくご自身の経験に基づいた提案をしてくださいます。相談ベースでお話ししたことも自分事として捉え、考えてくださり、とにかく自走して進めてくださるところをありがたく感じています。
第二創業期を迎え、課題が多いなかで、正社員のメンバーは優先順位をつけて動いていますが、K.Rさんは自ら課題を拾い上げて、「これなら自分はこういうことができそうです」と提案してくださるので、とても助かっています。
中里さま：商談創出に向けて、K.Rさんには接触率の向上と、接触後のアポ獲得率の向上という二つの部分をお願いしています。
そういったなかで、定性面にはなりますが、チームメンバーのモチベーションの変化が大きな成果です。間違いなくK.Rさんのおかげで、チームメンバー自身にも自信がつき、提案力も大きく変わってきました。接触後のアポ獲得率も上がっていて、とてもうれしく思っています。
中里さま：業務委託の方と仕事をした経験はこれまでもあったので、それ自体にハードルを感じることはありませんでした。一方で、インサイドセールスの経験がなかったため、立ち上げをどのように進めていくか、正直なところ不安もありました。
そういう意味では、フリーランスの方の過去の実績をしっかり知ることができたのは、一つの安心材料になりました。
また、これまでもフリーランスを活用してきた一方で、うまくいかなかった経験もあります。そのため、スキル面と人柄が会社とマッチしているか、そのバランスは重要視しています。
ただ、一度の面談だけでは深いところまでわからないこともあるので、業務委託という形でトライアルのように活用できることも魅力だと感じています。
中里さま：求める経験があるかどうか、自社とのスピード感が合うかどうか、また、社内で任せたい業務や役割を明確にできているかなどを、しっかり設計したうえでフリーランス活用を進めたほうがよいのではないかと思います。
それができれば、正社員採用だけでは補えない経験値や知見を活かしながら一緒に働けるので、ぜひ活用していただけるといいと思います。
ポーターズ株式会社さまでは、インサイドセールスの経験が社内に不足しているなか、専門的な知見を持つフリーランスを迎え、業務設計や商談創出の仕組みづくりに取り組まれました。現在では、具体的な業務の改善やメンバーとのコミュニケーションなど、チームの育成にも役割が広がっています。
フリーランスの活用は、単に社内のリソースを補うだけでなく、自社にはない経験や知見を取り入れる手段にもなります。特に、経験者が社内にいない領域の立ち上げでは、実務経験を持つ人材から知識やノウハウを取り入れながら、組織づくりやメンバーの育成につなげることも可能です。
一方で、活用にあたっては、求める経験やスキルだけでなく、任せたい業務や役割、自社のスピード感との相性などを事前に整理しておくことも重要です。必要な人材像を明確にしたうえでフリーランスを迎えることで、専門的な知見をより効果的に活かすことができるでしょう。
